コミュニケーション ビジネス 心理学

駆け引きが上手くなる交渉術
ロー・ボールテクニックについて解説。

こんな人にオススメ

この記事は『交渉のテクニックを知りたい』『YESを引き出したい』人にオススメです。



駆け引き上手になる『ロー・ボールテクニック』とは?



心理学的に、相手からYESを引き出す方法は様々あります。
そのテクニックの一つとして『ロー・ボールテクニック』というものはご存じでしょうか。




『ロー・ボールテクニック』を簡単に説明すると、最初に不利な条件を隠し、後でそれを説明するという方法です。
これをするだけで承諾を得られる確率がグンっと上がり、自分の思い通りに事を運びやすくなるのです。




アメリカの心理学者、チャルディニー氏によるこんな実験があります。

相手が受け止めやすいことから始める。



チャルディニー氏はまず学生に実験の協力をお願いしました。
頼み方には2パターンあり、以下のようなパターン分けしました。


①『朝七時に研究室に来て欲しい』と頼むパターン。
②『実験に参加してほしい』と頼み、承諾後に『朝七時に来て欲しい』と伝えるパターン。




その結果①『最初から朝七時』と伝えていた場合実験の承諾率は31%だったのに対し、②『承諾後に朝七時と伝える』場合だと、56%という結果が出ました。
つまり不利な条件は後から出した方が了承を得やすいということです。

このように最初にデメリットのある情報を隠し後で付け加えることを、『ロー・ボールテクニック』と呼びます。
『ロー・ボールテクニック』はその名の通り、『相手が受け取りやすいボールを投げる』ということから由来されています。




まず会話は、相手が受け止めやすいことから始めると承諾されやすいということですね。

ロー・ボール法は日常的に使われている。



ロー・ボールテクニックは様々な場面で活用されています。


例えば携帯ショップに行き、安いと思って契約しようとしたら、プランの条件が後から説明された…なんて経験は多くの人があります。
仕事の場合上司から『これやってくれない?』と頼まれ返事をした後に、実は結構大変な作業だと分かったということもあるでしょう。




このように人は不利な条件を後から出されても、最初に承諾してしまうと中々断りづらいものなのです。
これを活用すれば、自分が交渉するときも有利に進めることが可能です。

乱用や不利すぎる条件の場合はNG。



ロー・ボールテクニックは最初は不利な条件を隠すだけなので、難しいことは必要ありません。
子供でも出来る簡単な方法だと言えます。


しかし、このテクニックは所謂『後だし』なので、場合によっては人から反感を買います。
乱用しすぎたり、あまりに不当な条件を後出しすると当然印象は悪くなってしまうでしょう。




その為、注意点としては過度に使用せず『程々にする』というのが挙げられます。


特に大事な話の場合、まず人として信用されなければ話しになりません。
ちょっとしたことで使う分には問題ありませんが、活用するときはぜひご注意を。

記事のまとめ

①最初に不利な条件を隠し後から伝えると、承諾を得られやすい。
②過度に使ったり悪すぎる条件の場合はNG。

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