コミュニケーション ビジネス 心理学

交渉や駆け引きは、○○を付け加えると上手くいく!?
~ビジネスや人間関係で使える科学的にお願いを聞いてもらえる簡単な方法~

こんな人にオススメ

この記事は『頼みごとを上手にするテクニックが知りたい。』『交渉や駆け引きが成功率を上げたい。』人にオススメです。

お願い事が上手くいく、簡単な方法。

駆け引きや交渉は難しいもの…。

皆さん人に頼み事をするのが苦手…なんてことで悩んでいませんか?
頼み事って相手が忙しそうだったら何となく悪い気がするし、聞いてもらえるかわかりません。
断られたら多少なりに嫌なものですが、それでも相手に頼まざるを得ない場面は多々あり頭を悩ませるもの。
家庭やビジネスなどで、切っても切れない悩みと言えます。

そんな頼み事ですが要件だけを伝えるのではなく、理由も一緒にそえると交渉が上手くいきます。
そんなの当たり前だろ!と言われそうですが、実は理由の内容は何でも良いことはご存じでしょうか?
人は理由になっていない理由でも、それがあるだけで相手のお願いを聞いてしまうのです。
これをカチッサー効果と言い、交渉や駆け引きの場面でよく使われるテクニックです。

カチッサー効果に関して、こんな有名な実験があります。

理由があるだけで、順番を譲ってもらえる?

実は理由はなんでもいい。

この実験ではコピー機の並んでいる列の先頭の人に、順番を譲ってもらえるか試しました。
頼み方は、①要件だけで頼む、②理由をそえる、③理由になってない理由をそえる…の3パターンあります。
具体的な伝え方は以下の通りです。

  • ①『すいません5枚なのですが、先にコピーを取らせてください。』と頼む。
  • ②『すいません5枚なのですが、急いでいるため先にコピーを取らせてください。』と頼む。
  • ③『すいません5枚なのですが、コピーを取らないといけないため先にコピーを取らせてください。』と頼む。

注目すべき点は、③の頼み方です。
②は急いでいるとちゃんとした合理的な理由があるので、先にコピーすることはわかります。
しかし③の頼み方は先にコピーをする理由になっていませんよね?
特に先に譲る理由もないので、簡単に断れそうです。
しかし、実験で順番を譲ってもらえた成功率は以下の通りでした。

  • ① 要件だけで頼むパターン…60%
  • ② 理由をそえるパターン…94%
  • ③ 理由になっていない理由をそえるパターン…93%

なんと、ちゃんとした理由のある②の頼み方と、ちゃんとした理由になってない③の頼み方では、成功率はほぼ同じです!
つまり、何でも良いので理由さえあれば人は相手の要求を受け入れやすくなるのです。
要件だけ頼んだ場合の成功率に比べ、ただ理由をそえるだけで30%以上も成功率が上がるのですから、実に驚異的な結果と言えます。

頼み方を変えれば、受け取り方が変わる。

相手のことを考えるのが、上手くいく秘訣。

良くある話ですが子供は『何で勉強ってするの?』と親や教師に尋ねます。
おそらくこの質問をするとき、子供は勉強のやる気がなく、納得できる理由がないなら勉強をしたくないのでしょう。
理由がないと、人は意味を見出せずやる気もなくなります。
先程の実験で要件だけ頼むパターンの成功率が低かったのは、言われた方は先に譲る意味がないので納得しにくいのでしょう。
しかしどんなこじ付けでも、理由をつければ相手は納得し、気持ちよくこちらの願いを聞き入れてくれます。

頼んでいる内容は一緒でも、頼み方一つで相手の受け取り方は大きく変わります。
夫婦や恋人同士の話でも『皿洗いやっておいて。』と言われれば、少しムっとしませんか?
『今日仕事が忙しそうだから、帰ったら先にお皿洗っておいてもらえない?』と頼まれた、それほど嫌な気分にはなりませんよね?

冷静に考えれば、仕事が忙しくても皿洗いくらいは出来るでしょう。
理詰めで考えるなら、これもある意味理由にはなっていません。
しかしたった一つ理由をそえるだけで、相手は嫌な気持ちにならず人間関係は円滑に進みます。
『相手が夫、妻だから○○をやるのが当然、相手が部下だから○○をやるのが当然。』と思うと、相手に配慮しなくなります。
仕事や家族、友人同士でも『相手がこれをやって当然。』なんてことは本来ありません。

どんなことでも、相手には意志がありやる自由やらない自由があります。
理由を言うことは相手を尊重するという意味も出てくるので、お互い気持ちよく会話できるテクニックともいえますね。

記事のまとめ

①理由があるだけでお願いを聞いて貰える可能性があがる。

②理由を説明することは、相手を尊重することにも繋がる。

交渉や駆け引きの時、ぜひお試しください。

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