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味方が一人多い『だけ』で信用は得られる!?
~交渉が上手くいく心理学と説得力を増すテクニックについて解説~

こんな人にオススメ

この記事は『交渉を有利に進めたい』『駆け引きのテクニックを知りたい』人にオススメです。

人が多いだけで交渉は有利になる!?

一人よりも二人。

仕事等の話し合いの場で、交渉や駆け引きに挑むことはよくあります
上司や仲間の期待を背負い、なんとか成果を上げようとした経験に心当たりがある人も多いのではないでしょうか?

しかし実際のところ人を説得することは難しく、思ったような成果が出ずに悩む人は珍しくありません。
仕事でも家庭でも話し合いが上手くいけば得をしますが、中々そうは簡単に行かないのが実情です。

このように交渉とは厄介なものですが、心理学的に説得力が増す方法があります。
それは『味方を連れて行く』ことです。

こう言われて『味方をつけるなんて、なんか当たり前じゃない?』と思われるかもしれません。
しかし、人間はただ人数がいる『だけ』で説得力が増してしまうというのはご存じでしょうか?
単純な話、支持する人が一人より二人いるという『だけ』で高評価されてしまうのです。

ヘブライ大学の心理学者、ヤコヴ・シュール氏によるこんな研究があります。

推薦状が1枚多いだけで評価が変わる?

内容より数が大事。

実験では大学生52人に人事担当官の役をやってもらい、コピーライター志望で面接に来た人を評価してもらいました。
応募者役には推薦状を用意し、2パターンの方法で面接をしてもらいます。

・①推薦状を1枚だけ用意したパターン。
・②推薦状を2枚用意したパターン。※ただし2枚の推薦状の内容はほぼ一緒である。

①と②のパターンの推薦状の内容はほぼ一緒です。
②のパターンは2枚用意していますが、これも書いてあることは一緒なので意味がないように思えます。
しかしそれでも、②推薦状を2枚用意したパターンのほうが『適正さ、正直さ、協調性』を高く評価され、面接官に好感を持たれることがわかりました。

つまり支持する人数が多いというだけで、人は評価されやすいということです。

支持の多さは信用に繋がる。

人数の力は馬鹿にできない。

人数が多いと言うことで信用を得る状況は日常でもよく見かけます。
例えば今売り出し中のタレントさんがテレビに出た時、自身の『インスタのフォロワー数』や『Twitterのリツイート数』などを紹介し、キャラクターをアピールしている姿を見たことはありませんか?

冷静に考えればテレビに出てその人が面白いどうかにフォロワー数などは関係ありません。
ネットで面白いと評価されることと、TVで面白いと評価されることが違うのは当然なことです。
しかしそれでも、『数が多い』ということは一定の信頼を得られ、インパクトがあり人目を引きます。

音楽も『100万人が聴いた!』と宣伝されていれば興味を引きなんとなく良い曲のように思えます。
一人だけ聴こうが100万人が聴こうが、良い曲は良い曲ですがやはり聴いた人数が多いと言われれば信頼に繋がります。

先程の実験では推薦状の内容が一緒でも2枚用意したほうが評価が高くなりました。
やはり支持する人が多いという理由だけで、人は人に好感を持ってしまうのです。

交渉は味方を連れて。

味方に助けてもらう。

もし誰かと交渉や話し合いをするとき、一人で交渉に臨むより、誰か味方を連れた方が良いと良いでしょう。
一対一のほうが良い場面もありますが、基本的に支持する味方が多い方が説得力は生まれます。
よく宗教の勧誘も2、3人で行いますが、あれも一対一より成功率が高くなるという事情があると思われます。

また支持が多いことを連想させるワードは非常に効果的です。
例えばTVで今流行っているものを紹介するとき『若者はみんな知っている』や『多くの方が今やご存じの』という言葉がよく出てきます。
『皆知っている』なんて言われると、興味ないことでも知った方がいいのかな…という気分にさせ視聴率に繋がります。

これは心理学の用語で『社会的証明』と呼ばれるものですが、これはとても強い効果を発揮します。
人に合わせよう、周囲と強調しようという心理は無意識的に誰もが持っています。

これを利用し、『多くのお客様に支持をされて…』や『○○人の方に同意をいただいて…』などのワードを使えば場を有利に進めます。
これは味方がおらず自分一人で話し合いの場に参加するときでも使えるテクニックなので、オススメです。

記事のまとめ

①支持する人数が多いだけで高評価に繋がる。
②味方をつける等して駆け引きを有利に進める。

ぜひご活用ください。

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